与主机厂较量中 奥迪经销商为何能让德方妥协？

不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”，利益受到严重威胁的奥迪经销商似乎清醒地意识到了这一点。时间回溯到11月11日，上汽集团与奥迪汽车在大众汽车集团总部所在地德国签订了合作框架协议，拟在上汽大众制造和销

“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”，利益受到严重威胁的奥迪经销商似乎清醒地意识到了这一点。

时间回溯到11月11日，上汽集团与奥迪汽车在大众汽车集团总部所在地德国签订了合作框架协议，拟在上汽大众制造和销售奥迪品牌产品，销售奥迪品牌进口汽车。

对此一汽-大众奥迪经销商及投资人均表达了强烈不满，虽然经过了多轮会谈，但双方均未能达成一致。
奥迪经销商维权保卫战
11月21日，中国奥迪经销商下了最后通牒，要求德国奥迪中止与上汽的合作框架协议，而且必须在十个工作日内（即12月1日之前）给予正式答复，否则从12月起将停止进口和销售奥迪全系车型。

奥迪经销商投资人代表三点诉求如下：

1、12月1日前，奥迪对于如何保障奥迪经销商权益做出明确的、令人满意的答复，否则，奥迪经销商将停止从厂家提车。

2、如果12月1日前未能得到明确的、令人满意的答复，奥迪经销商将组织召开中外记者会，将奥迪与经销商的矛盾公之于众，并保留诉讼的权利。

3、一汽-大众奥迪销售事业部基于不切实际的销量目标误导经销商投资人大量建设销售网点，导致经销商大面积亏损，一汽-大众奥迪销售事业部应该赔偿经销商的损失。

据媒体披露，11月30日，在距离拒绝提车最后期限不足12小时，奥迪经销商联会代表与奥迪厂家进行了一次长达8小时的谈判。这场从下午1点一直持续到晚上9点的谈判中，奥迪经销商的部分利益取得了阶段性胜利。

当晚，一封由奥迪中国总经理魏永新签署的内部绝密文件印证了上面的推断，文件中称，在11月21日佛山沟通会的基础上，几方在经销商的三个主要诉求方面达到共识。

1、 确保现有一汽大众奥迪经销商网络现有和未来的竞争力和盈利能力。

2、提高奥迪销售事业部区域销售网络经营管理能力。

3、奥迪和上汽合作计划的后续步骤。

其中，经一汽集团同意，一汽大众奥迪销售事业部总经理任思明和副总经理荆青春已经开始组织商谈团队处理前两项诉求。

对于奥迪和上汽合作计划的后续步骤，鉴于一汽大众奥迪经销商就奥迪股份有限公司与上汽集团合作未达成共识，奥迪股份有限公司同意暂停与上汽集团关于销售和网络的谈判。在现有的经销商网络有长期和稳定的盈利情况下，并与经销商联会达成共识后，再与上汽集团进行下一步的谈判。但是奥迪股份有限公司并不是“终止“上汽奥迪项目，其给出时间节点，2017年3月之前，奥迪、上汽集团、一汽奥迪经销商联合会再商谈，一汽集团也将被邀请参与。

行业人士认为，这样的谈判结果意味着，一汽-大众奥迪经销商联合阻止了上汽奥迪合资的进程；未来奥迪品牌在中国的发展一汽-大众奥迪经销商说了算；一汽-大众奥迪经销商拥有了是否建立上汽奥迪的话语权和一票否决权；一汽-大众奥迪充分重视经销商的诉求和利益。
经销商力量不可小觑
长期以来，在主机厂和经销商的关系上，经销商一直都处于弱势的地位。

2014年年底，宝马、丰田等经销商就曾集体向厂家施压索要补贴。但当时的一些反水事件主要是内部矛盾，要么是因为厂家返利条件模糊，承诺的返利不到位，要么销售目标过高，商务政策压力过大。

奥迪经销商之所以这样愤怒，是以为上汽与奥迪联姻后续的渠道建设，会有严重损害经销商核心利益的风险。为了维护自己的利益，奥迪经销商这次没有选择沉默。

2016经销商高峰论坛上，易车公司董事长兼CEO李斌就表示，在移动互联网时代，汽车品牌比拼的是总体体验。不论是主机厂、品牌方还是经销商，都是对消费者购车及用车过程中总体体验的一部分，各方的利益已经紧密的捆绑在一起。在消费者的总体体验中，任何一个环节的失误都会造成对品牌的伤害。

值得一提的是，奥迪经销商这场保卫战取得省事是我国汽车历史上，第一次因经销商的强烈反对，主机厂暂停了合资合作项目的案例。在奥迪经销商与主机厂打响的保卫战中，经销商的力量不可小觑。

资料显示，一汽-大众奥迪是最早将4S体系引入到中国市场的高档车品牌，率先为消费者提供高品质的零售服务，拥有最成熟的销售服务网络，截止9月底，449家授权经销商覆盖了全国191个城市；拥有中国最优秀、最富经验的终端销售和服务人才；凭借完善的销售和服务体系，一汽-大众奥迪累计19次摘得J.D.Power公布的“中国汽车用户服务满意度”冠军和“中国汽车销售满意度”冠军。

在与奥迪主机厂的较量中，奥迪经销商之所以打赢这场战争，并非偶然。

随着中国市场成为全球最大的汽车消费市场，中国汽车市场的重要性日益凸现，越来越多的海外汽车巨头再也无法抗拒这个巨大市场的诱惑，使得中国经销商的话语权逐渐得到提升。

中国汽车流通协会会长沈进军表示，为了维护经销商的合法权益，改善经销商的经营状况，建设和谐的厂商关系，奥迪必须合理控制销售网络规模和发展速度。同时，加强与经销商的对话，充分保障经销商的知情权和参与权。

从目前的时间进展来看，上汽大众奥迪项目的继续推出与否，将愈发的充满变数。（汽车大观将继续跟踪报道）