原创汽车大观｜攻坚欧洲市场 中国宇通勇攀客车出海高峰

比利时当地时间10月7日，2023年busworld客车展览会上，宇通展台被围得水泄不通，熙熙攘攘的人群中，一批洋面孔参观者格外显眼，他们拿着手机竞相拍下宇通展台的更多细节。

其中，一位外国友人拿着手机躺在地上，对着宇通T15E高端豪华纯电动公路客车这款车的底盘仔细拍摄，对这款车的设计和技术表现出极大兴趣。这个镜头被媒体捕捉到发布在抖音、视频号等平台曝光，获得了上亿流量，甚至还一度登上了当日的热搜。

值得一提的是，外国友人趴在车底仔细研究的宇通T15E高端豪华纯电动公路客车，还荣获了busworld设计奖和环保奖。这是全场唯一获奖的纯电动公路车型，宇通也是本届车展中唯一获奖的中国品牌。

史蒂芬·克尔格是比利时一家电视台的资深记者，多年来一直关注全球制造业的发展，也采访过一些中国企业。这次展会上，中国展出的新能源客车的产品和技术仍然让史蒂芬非常吃惊。

史蒂芬·克尔格说：“中国的新能源汽车技术是全球最先进的，这些技术的升级换代也非常快，在欧洲的一些车企还在探讨一些技术是否可行的时候，这些技术在中国已经变成现实。”

事实上，对于中国汽车制造商而言，欧洲市场更像是中国汽车走向世界的试金石。如果通过欧洲市场的验证，中国汽车便可以摆脱低端产品的形象，通过新技术、新模式、新品类，实现向高端制造的蜕变。

过去，一个又一个国产汽车品牌，尝试打开欧洲市场，却半路折戟。宇通攀登欧洲这个国内客车企业公认的“市场高峰”的过程，在中国汽车海外闯关中具有样本意义。

那么在这个欧洲老牌商用车制造商“家门口”，有着一系列与中国市场的不一样，远道而来的宇通客车如何开拓市场，又是如何获得经销商乃至客户的认可？

用真诚和实力叩开欧洲大门

北欧的丹麦王国，简直美的像童话，这里是童话大王安徒生的故乡，也是很多著名童话诞生的地方，皇家古堡花园、干净飘逸的海岸线、五颜六色的城市画面，积木一般的房子，满城的红色屋顶……原本只在书中存在的童话世界，在这里变成了现实。

或许因为太美，这里更加崇尚自然环保的生活方式，民众对电动车的接受程度较高。作为高度发达的欧洲国家之一，丹麦在公共交通运营的选择上一直有着很高的要求，2019年之前，丹麦市场被奔驰、MAN、VOLVO、斯堪尼亚等欧洲一二线品牌垄断，中国品牌难以进入该市场。

2018年，丹麦首都哥本哈根交通局Movia在全球范围内公开招标20台12m纯电动公交。此次招标，是丹麦首个纯电动公交招标项目。按照计划，当时丹麦运营商并未将中国品牌列入考虑范围。

“我们最初写的方案，被客户扔到了垃圾桶”，丹麦客户经理原松松表示，一些代表甚至在发言中直接“发难”，我们为什么要相信一家以前并不了解的中国客车企业？

随后经过宇通员工的各种努力游说，丹麦客户实地参观宇通新能源的运营情况后，开始尝试使用宇通新能源产品，给宇通了一次“推广自己”的机会，最终宇通E12纯电动客车凭借LCC（即Life Cycle Cost，全生命周期成本）优势，性价比突出，中标了丹麦首个纯电动公交项目。经过在丹麦市场两年多的实际应用，宇通E12以高可靠性，低故障率，低能耗，赢得了客户的好评。

以此为基础，自2019年车辆交付后，宇通在丹麦连续实现纯电动公交销售，纯电动市场占有率超过50%，其中在丹麦首都哥本哈根的市场占有率达70%，成为丹麦市场第一纯电动品牌。

丹麦客户的故事只是宇通进军欧洲的一个缩影，自2011年进军欧洲市场以来，目前宇通在整个欧洲地区的整车销量近4000台，在10余个国家实现了良好运营。产品覆盖T12E（高端纯电旅游车）、ICE12（纯电城间车）、U13（高端纯电公交车）、E9（纯电公交车）、E11（纯电公交车）、E12（纯电公交车）等多款纯电客车，为欧洲公共交通绿色转型、提升民众出行体验贡献了力量。

坚持长期主义 定制化稳扎稳打

坦白说，中国客车想要立足标准严苛、聚集奔驰、MAN等知名商用车巨头的欧洲市场绝非易事。

一个重大机遇摆在中国汽车企业面前。在新能源汽车热潮席卷全球的背景下，法国、英国等西欧国家也纷纷考虑推广新能源汽车。

宇通在开发每一个市场之前，都会进行充分的调研、规划，针对不同的市场环境和客户特点，制定适应市场、客户的销售及产品策略、服务配件保障模式和管理方法，并实现良性循环。这种“一国一策、一城一策”的设计，为中国车企海外拓展积累了经验。

冰岛，位于欧洲西北部，因近北极圈，全岛约11.5%的面积被冰川覆盖，加上冰川与火山大范围并存，有“冰与火之国”的称号。特殊的地理环境，使冰岛无法建设铁路，冰岛人基本依靠海运及公路出行，正因如此，兼具耐寒性、抗腐蚀性及高动力性的客车成为冰岛市场的刚需。

早在2008年，经过多方对比，宇通首批燃油车交付冰岛，替换了当地企业生产的老旧柴油车。多年运营下来，宇通客车良好的性能与品质得到了冰岛客户的一致肯定。

针对冰岛极寒的气候环境，宇通创造性地研发出一整套低温解决方案：在车身侧围和顶部蒙皮内加装御寒保暖材料，使车辆在低温下仍能保持高效运营，并提高乘坐舒适性。同时，整车底部采用全密封可拆卸护板结构，满足日常检修及冬季防腐需求，而且封板下表面喷涂阻尼漆进行加强防护，可有效提升护板的耐腐蚀及耐碰撞能力，提升安全性的同时延长车辆的使用寿命。

芬兰冬季严寒漫长，夏季温和短暂，全国1/3的土地在北极圈内。针对芬兰的气候特征，宇通对车辆进行了环境适应性调整，尤其注重电池温度均衡和整车防水密封等问题的解决，通过智能控温、远程预加热等方案，确保纯电动车在低温潮湿环境下能够正常运营。

事实上，从2012年到2023年，在中国汽车“出海”的十余年间，中国客车从产品输出转向技术输出、标准输出，到凭借领先的技术大力推广新能源客车，已逐渐成为世界主流供应商。而宇通客车，在其中更是扮演着引领者的角色。

销量是这一点最好的证明。2022年宇通客车摘得年度欧洲纯电动客车销量冠军。作为国际主流客车供应商，宇通客车产品已批量远销至全球四十多个国家和地区，覆盖欧洲、美洲、非洲、亚太、中东、独联体等六大区域。截至2023年6月，宇通全球累计销售新能源客车超17.5万辆，全球市场占有率超10%，大中型客车市场占有率全球领先。

此外，自2023年10月起，有126台宇通纯电动客车再次交付丹麦，届时仅在丹麦的宇通纯电动客车保有量就将达到500台。

销量不断领先的背后，是宇通客车对产品力的不断打磨。为适应欧盟相关法规标准，宇通对欧洲市场的新能源产品进行了定向研发。凭借优质的产品及领先的技术，宇通新能源产品在欧洲市场也获得了颇多荣誉：

2019年，宇通携U12、T13、ICE12三款新品亮相比利时车展。宇通U12与T13均获得了“Busworld设计奖”，ICE12凭借优越的性能荣获了“Busworld环保奖”，创下了中国车企在比利时车展获奖数量的新纪录；

2021年，宇通自动驾驶巴士小宇2.0荣获德国红点产品设计大奖，宇通“车联网数字化车队管理系统”荣获红点品牌与传达设计大奖；

2023年，宇通E12产品获得英国环保机构Zemo Partnership和电动汽车测试机构UTAC联合环保认证，验证了宇通纯电动公交的能耗和碳排放等环保指标符合欧洲标准。

宇通的全球化探索彰显了从中国制造到中国创造的品牌新力量，坚持“长期主义”战略的宇通，以品牌经营的思路做国际化市场，真正赢得了海外市场对中国品牌的尊重与认可。

从“走出去”到“走上去”

2021年春节，丹麦客户经理原松松带领3名服务同事驻守市场迎接新车，这一年的丹麦特别冷，最低温度零下15℃，积雪超过50cm，车辆到客户场站后带着服务同事冒着凌冽的寒风、大雪通宵达旦地检查车辆，发现问题及时拉动供应商、公司各部门快速解决，确保客户验收之前车辆达到最好的状态，最终顺利通过客户验收，丹麦客户也被中国人负责、专业的工作精神所感动。

这批新车源于2020年，宇通赢得欧洲最大的公共交通运营商之一K公司丹麦子公司的63台纯电动公交订单。该客户作为大型国际运营商，对车辆配置、商务条款、售后服务及配件保障、车辆表现要求极高。该项目作为宇通客车在欧洲市场首次DDP交付的订单，从订单确认开始就针对下单、样车生产、客户来厂验车、批量生产、质量把控、海运、欧洲段陆运、市场验收、注册上牌、开票收汇所有环节逐一沟通确认，制定详细计划，过程中严格按照计划执行，最终较客户合同要求提前2个月交付，远超客户预期。

车辆运营1年后K公司技术总监说：“这是K公司首次购买中国车，之前非常担心质量问题，但是通过这一年的运营，产品质量超出了我的预期，彻底改变了我对中国产品的认知。中国制造有两种，第一种China-China，就是中国制造的一些低质廉价的产品；第二种是China-Germany，就是中国制造但是类似德国产品的品质，中国现在有很多优秀的企业，像宇通、华为就属于第二种。”

中国汽车在欧洲市场能取得当下的成绩，并非一件易事。未来，面对苛刻甚至挑剔的欧洲市场，中国汽车该如何做，才能不断扩大在全球市场的占有率？

对于这个时代课题，宇通已经给出了自己的答案：以技术为“敲门砖”，以服务为“压舱石”。

在技术储备方面，早在1997年，宇通就超前布局了新能源客车研发，经过26年的深耕研发，目前已完全掌握新能源核心技术。

2023年6月，宇通正式发布了商用车行业首个软硬件一体化电动专属平台“睿控E平台”，让行业彻底摆脱了油改电时代功能依赖硬件、软件碎片管理的被动局面，自此进入硬件融合集成、软件在线升级的新时代。而本届比利时欧洲客车展览会上，宇通又发布了最先进的纯电动技术YEA。

聚焦到产品层面，以此次比利时欧洲客车展览会为例，宇通展示了纯电动技术领域世界级水准的纯电双层观光巴士U11DD、18米大运力纯电巴士U18、微循环mini电动巴士E7S、15米豪华纯电旅游客车T15E四款车型。

而15米超豪华纯电旅游客车T15E，采用高效永磁同步电机，搭载最新一代BMS电池管理系统，拥有长续航、大空间、驾控安全等优势。

在服务层面，为了更好地为客户、为当地社会创造价值，宇通在包括欧洲在内的全球市场，完善了售后服务网络布局，全球授权售后服务网站达到330个，覆盖95个国家和地区。

同时，秉承“直销直服”的经营理念，宇通还在全球自建了超过200多人的工程服务团队，服务配件团队扎根在全球7个服务大区，24小时为客户提供维修、配件和技术服务等工作支持。

从萌芽、发展到崛起为全球客车的领军品牌；从产品出海，到技术、标准、服务、品牌等一系列核心竞争力出海……经过十多年在海外市场的摸爬滚打，以宇通为代表的客车头部企业更在全球实现了从竞争者到领跑者的跨越，作为国内最早一批“出海”的品牌，从最初的跨国贸易到营销国际化，到如今生产及研发国际化，不急于求成而在每一个阶段稳扎稳打，一向坚持“长期主义”的宇通，为中国品牌汽车集体出海蹚出了一条值得借鉴的新思路：

中国品牌车进军海外市场需要闯哪几关？宇通客车欧洲大区经理李克杰表示：“第一关需要了解的是欧盟汽车法规；第二，需要了解当地的市场环境，包括客户的需求，产品的法规、产业政策等；第三，就是要投放适销对路有竞争力的产品，第四，作为企业来说，应该是基于自身的产品竞争力，更好的服务保障方案去赢得客户；第五，要设定合理的营销策略，包括产品定价策略，售后服务保障策略等。”